El poder de la irracionalidad
Esta semana pasada trabajando con un cliente, sobre el tipo de decisiones que tomaba, si le acercaban o le alejaban de sus objetivos, decidí volver a leerme un libro que trababa sobre como la gran mayoría de veces no somos conscientes de las decisiones que tomamos, nos dejamos llevar por nuestras emociones, limitando oportunidades y saboteamos nuestros intereses.
El libro se titula "El impulso irracional" de ORI BRAFMAN y ROM BRAFMAN, esta basado en cientos de estudios del comportamiento humano, que agentes influyen en la toma de decisiones y porque aun creyendo que somos seres racionales, nuestros actos y elecciones en vez de beneficiarnos nos perjudican.
De entre todos los ejemplos que demuestran su teoria, hay un ejercicio que practico un profesor de la universidad de Harvard, el señor Max Bazerman en una clase de negociación, que resume la idea que quiero hacer llegar.
El primer día de clase, tras la presentación, el profesor se mete la mano en el bolsillo y saca un billete de 20 dólares, ofreciendolo en subasta, con la única peculiaridad que dentro de la subasta hay dos reglas. La primera es que la puja tiene que hacerse con aumentos de un dólar. La segunda es algo especial, el ganador de la subasta, se lleva el billete, pero quien queda en segundo lugar también tiene que pagar su puja, aunque no reciba nada a cambio. El segundo en realidad es el perdedor.
Después de las risas del principio, empiezan las pujas, para eso el profesor analiza tres puntos claves, el primero donde la gran mayoría de alumnos apuesta entre 5 a 10 dólares, frenéticamente hasta alcanzar el nivel de los 10 dólares, a partir de aquí comienza el segundo nivel, donde siguen dos alumnos, sin darse cuenta ya han sido atrapados, uno ofrece 17 y el otro 18. Alcanzados este punto ahora ninguno quiere ser el "listo" de pagar un buen dinero por nada.
A partir de instante su inversión pasa a ser una guerra de desgaste, cuando superan los 20 dólares los demás compañeros no saben si mirar o taparse los ojos, estallando en carcajadas cuando la puja supera la cantidad subastada.
Lo que viene a explicar el libro, es que justo en ese momento, los dos participantes deberían aceptar sus perdidas, sería lo mas racional, nos demuestra que pese a estar fuera de control, los dos alumnos no se retiran y su aversión a la perdida junto a su compromiso se multiplican en cada puja.
Este ejemplo nos ayuda a recordar que la gran mayoría de veces, las emociones nos hacen tomar decisiones que nos perjudican o nos limitan en oportunidades, es bueno que cada vez que tomemos una decisión, ya sea importante o aparentemente intrascedente, paremos unos segundos, dejemos de lado nuestras emociones, valoremos que nos interesa y nos beneficia.
Feliz semana a tod@s
Alberto Rodilla
P.D: El billete de 20 se subastó por 204 dólares...
El libro se titula "El impulso irracional" de ORI BRAFMAN y ROM BRAFMAN, esta basado en cientos de estudios del comportamiento humano, que agentes influyen en la toma de decisiones y porque aun creyendo que somos seres racionales, nuestros actos y elecciones en vez de beneficiarnos nos perjudican.
De entre todos los ejemplos que demuestran su teoria, hay un ejercicio que practico un profesor de la universidad de Harvard, el señor Max Bazerman en una clase de negociación, que resume la idea que quiero hacer llegar.
El primer día de clase, tras la presentación, el profesor se mete la mano en el bolsillo y saca un billete de 20 dólares, ofreciendolo en subasta, con la única peculiaridad que dentro de la subasta hay dos reglas. La primera es que la puja tiene que hacerse con aumentos de un dólar. La segunda es algo especial, el ganador de la subasta, se lleva el billete, pero quien queda en segundo lugar también tiene que pagar su puja, aunque no reciba nada a cambio. El segundo en realidad es el perdedor.
Después de las risas del principio, empiezan las pujas, para eso el profesor analiza tres puntos claves, el primero donde la gran mayoría de alumnos apuesta entre 5 a 10 dólares, frenéticamente hasta alcanzar el nivel de los 10 dólares, a partir de aquí comienza el segundo nivel, donde siguen dos alumnos, sin darse cuenta ya han sido atrapados, uno ofrece 17 y el otro 18. Alcanzados este punto ahora ninguno quiere ser el "listo" de pagar un buen dinero por nada.
A partir de instante su inversión pasa a ser una guerra de desgaste, cuando superan los 20 dólares los demás compañeros no saben si mirar o taparse los ojos, estallando en carcajadas cuando la puja supera la cantidad subastada.
Lo que viene a explicar el libro, es que justo en ese momento, los dos participantes deberían aceptar sus perdidas, sería lo mas racional, nos demuestra que pese a estar fuera de control, los dos alumnos no se retiran y su aversión a la perdida junto a su compromiso se multiplican en cada puja.
Este ejemplo nos ayuda a recordar que la gran mayoría de veces, las emociones nos hacen tomar decisiones que nos perjudican o nos limitan en oportunidades, es bueno que cada vez que tomemos una decisión, ya sea importante o aparentemente intrascedente, paremos unos segundos, dejemos de lado nuestras emociones, valoremos que nos interesa y nos beneficia.
Feliz semana a tod@s
Alberto Rodilla
P.D: El billete de 20 se subastó por 204 dólares...
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